„Tylko dziś –70% ! Ostatnie sztuki ! Promocja kończy się o północy !”
Brzmi znajomo ? To klasyczny przykład fałszywej promocji – chwytu marketingowego, który ma wywołać wrażenie wyjątkowej okazji, choć w rzeczywistości taką nie jest. Wiele sklepów stosuje podobne hasła, by pobudzić emocje i wymusić szybki zakup. Konsument widzi wielką zniżkę i myśli: „to świetny deal !”. W rzeczywistości często kupuje coś wartego dokładnie tyle, ile wynosi „cena promocyjna” — a często nawet mniej…
spis treści
Czym są fałszywe promocje
Fałszywa promocja to praktyka polegająca na sztucznym zawyżeniu ceny produktu, by później przedstawić go jako przecenionego. Na pierwszy rzut oka wygląda to jak atrakcyjna zniżka, ale w rzeczywistości to manipulacja percepcją wartości – sprzedawca tworzy iluzję oszczędności tam, gdzie jej nie ma.
Przykład: sklep internetowy wprowadza buty w „regularnej” cenie 599 zł. Po tygodniu ogłasza promocję: „–70%, tylko 179 zł!”. Brzmi jak świetna okazja, ale produkt nigdy nie był realnie sprzedawany po 599 zł – ta kwota to tylko psychologiczna kotwica, mająca sprawić, że cena promocyjna wyda się wyjątkowo niska.
Dlaczego konsumenci dają się nabrać
Mechanizm fałszywych promocji działa na prostych zasadach psychologii zakupowej. Ludzie reagują na słowa „promocja”, „okazja”, „ostatnia szansa” – to tzw. efekt pilności i strach przed utratą okazji (FOMO). W efekcie klient podejmuje decyzję szybciej, często bez sprawdzenia, czy obniżka jest rzeczywista.
Marketingowcy doskonale wiedzą, że liczby z „–70%” czy „–50%” przyciągają uwagę mocniej niż jakikolwiek inny komunikat. Dlatego tak często używają ich nawet wtedy, gdy różnica cenowa jest symboliczna – lub całkowicie fikcyjna.
Manipulacja czy oszustwo ?
Nie każda promocja jest fałszywa – wiele sklepów faktycznie obniża ceny, by pozbyć się zapasów lub wprowadzić nowy asortyment. Problem zaczyna się wtedy, gdy „cena przed promocją” nie ma żadnego odzwierciedlenia w historii sprzedaży. To już nie strategia marketingowa, a celowa manipulacja, która może być traktowana jako nieuczciwa praktyka rynkowa.
Prawo – w tym Dyrektywa Omnibus obowiązująca od 2023 roku – nakłada na sklepy obowiązek informowania o najniższej cenie z ostatnich 30 dni przed promocją. Dzięki temu konsument ma szansę zweryfikować, czy rabat jest prawdziwy, czy tylko udawany.
Typowe techniki fałszywej promocji
W świecie e-commerce i marketingu rabatowego granica między okazją a manipulacją bywa cienka. Sklepy, chcąc zwiększyć sprzedaż, często sięgają po triki, które mają wywołać wrażenie wyjątkowej szansy. Oto najczęstsze techniki fałszywych promocji, które warto znać, zanim klikniesz „kup teraz”.
1. Fałszywa „cena bazowa”
To najpowszechniejszy i najbardziej skuteczny trik. Produkt przez krótki czas ma zawyżoną „cenę regularną”, by po kilku dniach zostać „przecenionym” o 50–90%.
Klient widzi ogromną zniżkę i nie weryfikuje, że ta wysoka kwota nigdy faktycznie nie obowiązywała.
W efekcie płaci tyle, ile sprzedawca planował od początku — tylko z wrażeniem, że właśnie zaoszczędził.
2. „Ograniczona oferta” i presja czasu
Hasła takie jak „Zostały 3 sztuki !”, „Promocja kończy się za 2 godziny !” czy „Tylko dziś –70% !” to klasyczny przykład manipulacji presją czasu.
Uruchamiają tzw. efekt niedostępności — człowiek reaguje impulsywnie, by nie stracić rzekomej okazji.
W praktyce licznik często resetuje się po odświeżeniu strony, a „ostatnie sztuki” wracają do oferty następnego dnia.
3. Sprzedaż pakietowa czyli oferta wiązana
Popularna technika polegająca na łączeniu kilku produktów w „zestaw promocyjny”. Sprzedawca podaje wysoką „cenę regularną” kompletu, po czym oferuje „rabat 40%” na całość.
W rzeczywistości poszczególne elementy nigdy nie kosztowały tyle, ile wynika z sumy „ceny bazowej”.
Efekt? Konsument myśli, że kupuje więcej za mniej — a w praktyce płaci dokładnie tyle samo lub więcej.
4. Propozycja dodatkowego produktu z zawyżoną wartością
Kolejny trik to oferowanie akcesoriów lub usług jako „gratisów” przy zakupie głównego produktu.
Na przykład: „Kup telefon, a słuchawki o wartości 299 zł dostaniesz za darmo !”.
Problem w tym, że owe słuchawki można kupić oddzielnie za 49 zł — ich wartość rynkowa jest więc wielokrotnie niższa niż sugerowana.
To typowa iluzja dodatkowej korzyści, której celem jest zwiększenie postrzeganej wartości transakcji.
5. Manipulacja cenowa na aukcjach i platformach handlowych
Na platformach takich jak Allegro, Amazon czy AliExpress nierzadko stosuje się sztuczne podbijanie cen przez konta techniczne lub podstawionych użytkowników.
Celem jest wytworzenie fałszywego obrazu wysokiego popytu i ustalenie zawyżonej ceny wyjściowej.
W rezultacie kolejni kupujący uważają, że produkt „schodzi jak świeże bułeczki”, co wzmacnia presję i skłania do pochopnych decyzji zakupowych.
Przykłady marek stosujących proceder
Fałszywe promocje i zawyżanie cen to zjawisko, które dotyka praktycznie wszystkich branż – od elektroniki po modę. Choć większość marek działa uczciwie, to niektóre firmy znalazły się pod lupą urzędów konsumenckich za stosowanie mechanizmów sztucznego zawyżania cen. Poniżej przyglądamy się najbardziej znanym, udokumentowanym przypadkom – zarówno w Polsce, jak i w Unii Europejskiej.
Duże sieci RTV/AGD – odwieczny „Black Friday”
Branża elektroniki użytkowej to prawdziwy poligon dla marketingu cenowego. Sieci takie jak Media Expert, RTV Euro AGD i Neonet znalazły się w 2023 roku pod lupą UOKiK, który wszczął postępowanie dotyczące możliwego zawyżania cen przed wyprzedażami. Według komunikatu urzędu z 21 listopada 2023 r. chodziło o praktykę polegającą na sztucznym podnoszeniu cen bazowych tuż przed Black Friday, by rabaty wyglądały bardziej atrakcyjnie.
💬 „Cena regularna” była w wielu przypadkach wyższa niż ta, po której produkt sprzedawano wcześniej. To mogło wprowadzać konsumentów w błąd co do rzeczywistej wartości obniżki.
— UOKiK.gov.pl, komunikat prasowy, 2023
Choć postępowanie nie oznacza jeszcze kary, to samo jego wszczęcie pokazało, jak szeroki jest problem „promocyjnych” manipulacji cenami w branży RTV/AGD.
Branża modowa i kosmetyczna – krótkie cykle, duże rabaty
Moda i beauty to sektory, gdzie ceny zmieniają się niemal codziennie. Marki takie jak CCC, Wittchen czy Sephora były w latach 2022–2023 kontrolowane przez UOKiK i Inspekcję Handlową w ramach wdrożenia Dyrektywy Omnibus. Nowe przepisy nakazują podawanie najniższej ceny z ostatnich 30 dni przed promocją.
Kontrole wykazały, że niektóre sklepy internetowe nieprawidłowo prezentowały „cenę przed obniżką”, co mogło sugerować większy rabat, niż w rzeczywistości miał miejsce. Choć nie skończyło się to karami, UOKiK zalecił zmianę praktyk i większą transparentność w komunikacji cenowej.
🧾 Zawyżanie ceny referencyjnej, by obniżka wyglądała na większą, jest jedną z form wprowadzania konsumenta w błąd – i może być uznane za nieuczciwą praktykę rynkową.
— fragment raportu kontroli UOKiK 2023
Empik – gdy „do –70%” nie znaczy „na wszystko”
W 2021 roku Empik znalazł się wśród firm, którym UOKiK zwrócił uwagę na niejasne komunikaty promocyjne. Kampanie reklamowe sugerowały obniżki „do 70%”, podczas gdy realne zniżki dotyczyły tylko części produktów. Nie nałożono sankcji, ale urząd uznał, że taka komunikacja może być myląca, jeśli klient nie ma jasnej informacji, które produkty objęto rabatem.
To klasyczny przykład, jak język promocji może budować złudzenie gigantycznych okazji — nawet bez formalnego złamania prawa.
Marketplace’y online – szara strefa fałszywych promocji
Na platformach takich jak Allegro, AliExpress czy Amazon Marketplace problem jest jeszcze bardziej złożony. Tysiące niezależnych sprzedawców, różne polityki cenowe i brak centralnej kontroli powodują, że „cena przed” bywa całkowicie przypadkowa.
Organizacja konsumencka BEUC (European Consumer Organisation) w raporcie „Dark patterns and fake discounts in online shopping” (2022) wskazała, że niektórzy sprzedawcy celowo podnosili ceny na kilka dni przed wyprzedażami, by móc reklamować fikcyjne obniżki. Włoski organ nadzoru AGCM prowadził w tym kontekście postępowania administracyjne wobec Amazon i AliExpress.
Booking.com – „ostatni pokój” tylko z nazwy
W sprawie Booking.com oprócz działań Komisji Europejskiej i sieci CPC, istotne były także krajowe kroki podjęte przez UOKiK. Prezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów zobowiązał Booking.com do poprawy przejrzystości prezentowanych informacji — m.in. jasnego oznaczania, czy rezerwacja odbywa się u przedsiębiorcy czy osoby prywatnej, czytelnego podziału odpowiedzialności oraz lepszego udostępniania kluczowych informacji przed dokonaniem rezerwacji. W ramach zobowiązań Booking.com ma też przyznać rekompensaty klientom spełniającym określone warunki za rezerwacje dokonane przed wdrożeniem zmian. Ten krajowy wymiar interwencji potwierdza, że komunikaty typu „ostatni wolny pokój” czy „promocja tylko dziś” mieszczą się w szerszym pojęciu praktyk wprowadzających konsumentów w błąd i mogą być traktowane jak elementy fałszywych promocji
Prawo i ochrona konsumenta
Prawo zakazuje wprowadzania konsumentów w błąd co do rzeczywistej ceny towaru lub usługi. W praktyce oznacza to, że informacje o promocjach muszą być rzetelne, czytelne i możliwe do zweryfikowania — nie mogą opierać się na fikcyjnych „cenach przed” czy sztucznie podbijanych wartościach.
Kluczowe zasady, o których powinien pamiętać każdy kupujący:
- Cena przed promocją powinna odpowiadać rzeczywistej, najniższej cenie produktu z określonego okresu (zwykle 30 dni) — odniesienie musi dotyczyć tego samego wariantu produktu (rozmiar, kolor itp.).
- Informacja porównawcza musi być czytelna i dostępna w tym samym miejscu, co oferta promocyjna (np. karta produktu). Nie można stosować mylących sformułowań ani ukrywać warunków obniżki.
- Komunikaty o dostępności i czasie trwania promocji muszą być prawdziwe — „ostatnie sztuki” czy „tylko dziś” nie mogą być permanentnie odnawiane w sposób wprowadzający w błąd.
- Zestawy i gratisy powinny opierać się na realnych wartościach — podawanie zawyżonej wartości za „gratis” jest praktyką wprowadzającą w błąd.
Konsekwencje dla sprzedawcy:
- Organy nadzorcze mogą wszcząć postępowanie administracyjne, żądać korekty praktyk, nakładać kary finansowe i stosować inne sankcje przewidziane przepisami.
- Działania takie mają na celu przywrócenie rzetelności rynku i ochronę interesów konsumentów.
Co możesz zrobić jako konsument:
- Zbieraj dowody: zrób zrzuty ekranu z datą, zapisz URL oferty, zachowaj potwierdzenia zamówienia i porównania cen.
- Porównaj historię ceny produktu w innych sklepach lub w archiwach ofert; postaraj się ustalić, czy „cena przed” była stosowana realnie.
- Zgłoś sprawę do odpowiedniego organu nadzorczego (np. urząd ochrony konkurencji i konsumentów lub lokalna inspekcja handlowa) lub do organizacji konsumenckiej — załączając zgromadzone dowody przyspieszasz weryfikację.
Krótka praktyczna wskazówka: dobrze udokumentowane zgłoszenie (zrzuty ekranu, daty, porównania cen) ma dużo większą szansę doprowadzić do kontroli i korekty praktyk sprzedawcy niż pojedynczy komentarz w sklepie.
Objaśnienia pojęć:
CPC (Consumer Protection Cooperation)
to sieć współpracy organów ochrony konsumentów w Unii Europejskiej.
Jej zadaniem jest koordynacja działań między krajowymi urzędami (np. UOKiK w Polsce, DGCCRF we Francji itp.) w sprawach konsumenckich mających charakter transgraniczny.
Co robi sieć CPC — w pigułce:
- łączy krajowe organy ochrony konsumentów, by razem wymieniać informacje i prowadzić wspólne dochodzenia;
- organizuje skoordynowane kontrole („sweeps”) i działania egzekucyjne wobec firm działających w wielu krajach;
- ułatwia szybkie reagowanie na praktyki wprowadzające w błąd na rynkach transgranicznych (np. fałszywe promocje, mylące komunikaty o dostępności);
- współpracuje z Komisją Europejską, by wypracowywać wspólne standardy i wymuszać przestrzeganie przepisów UE.